Bedrijf kopen? Houd rekening met emoties van de verkoper

Emoties bij bedrijf verkopen? Vooral bij de koop van een bedrijf van een directeur groot-aandeelhouder (‘DGA’) moet u hiermee rekening houden. Een DGA verkoopt doorgaans een bedrijf dat hij zelf vanaf de grond heeft opgebouwd. In veel gevallen is het een levenswerk. Houd daar rekening mee.

Emoties bij bedrijf verkopen: vertrouwen is essentieel

Natuurlijk moet u de informatie die u krijgt goed (laten) controleren, maar niets is vervelender voor een eigenaar dan het krijgen van vragen die impliciet aangeven dat u de ontvangen informatie en daarmee de verstrekker niet vertrouwt. Dit is vooral van belang indien u rechtstreeks contact heeft met een verkopende DGA en er geen adviseur “tussen” zit. Indien u een bepaalde prijs wilt betalen, zeg dat dan gewoon en gebruik niet allerlei negatieve argumenten om een lage prijs te willen onderbouwen.

Emoties zijn vaker de reden voor een mislukte transactie dan due diligence

Dit lijkt een open deur, maar onderhandelingen lopen vaker vast als gevolg van emoties dan als gevolg van “lijken in de kast” tijdens het due diligence onderzoek. Uiteraard is het iets anders, indien tijdens het onderzoek blijkt dat de ontvangen informatie onjuist is en u de verkoper daarmee confronteert. Als daar emotioneel op wordt reageert, is dat een teken om goed op te passen.

Emoties bij bedrijf verkopen? schakel deze uit en ervaring in!

Het kost veel extra energie voor een ondernemer om zijn bedrijf te blijven leiden terwijl er een verkoopproces gaande is. Elk verkoopproces kent onverwachte wendingen en kopers kunnen reageren op een wijze die een ondernemer mogelijk als onprettig ervaart. Om er uiteindelijk voor te zorgen dat er een optimale transactie tot stand komt, moet de aandacht vooral bij de onderneming blijven, die met onverminderde energie dient te worden aangestuurd. Een goede adviseur is regisseur van het verkoopproces en niet alleen een ‘vraagbaak’. Hij zal de ondernemer nog regelmatig nodig hebben, maar door de regie te voeren kan worden voorkomen dat de ondernemer teveel op zijn bord krijgt, waardoor te onnodige emoties bij bedrijf verkopen kunnen worden voorkomen.

Zie onze whitepaper over de emoties die bij een verkoop aan de orde kunnen komen.